Contacts & comptes · Méthode de travail
Votre CRM couvre-t-il les bons interlocuteurs ?
Un compte peut contenir plusieurs contacts sans contenir la personne qui pourra vous aider à avancer. Avant d'ajouter des noms, vérifiez ce que vous cherchez à comprendre : qui utilise la solution, qui évalue le projet, qui peut porter le sujet et qui participe à la décision.
Ces fonctions sont des hypothèses de travail. Un intitulé de poste ne prouve ni un budget ni un pouvoir de décision.
Commencez par les personnes que vous connaissez déjà
Choisissez un compte et une offre précise. Reprenez les contacts, échanges et informations déjà présents dans votre CRM. Pour chaque rôle utile, notez la preuve disponible et la question qui reste ouverte.
| Fonction à comprendre | Preuve utile | Question encore ouverte |
|---|---|---|
| Utilisateur du service | Échange décrivant une tâche réellement effectuée | Cette personne rencontre-t-elle le problème traité ? |
| Évaluateur | Participation confirmée à une comparaison ou à un projet | Quels critères utilise-t-elle ? |
| Porteur du sujet | Personne ayant proposé une prochaine étape | Peut-elle réunir les autres fonctions concernées ? |
| Décision économique | Processus d'achat expliqué par un interlocuteur | Qui valide cette dépense et à quel moment ? |
Une même personne peut remplir plusieurs fonctions. Dans une petite entreprise, il n'est pas nécessaire de rechercher quatre contacts distincts. Une fonction inconnue doit rester marquée « à vérifier ».
Exemple illustratif
Exemple illustratif : un projet de support informatique
Une société de conseil propose du support informatique récurrent. Son CRM contient déjà un contact opérationnel et le nom d'une personne de la direction. Le contact opérationnel a décrit une difficulté de disponibilité, mais aucun échange n'a précisé le processus d'achat.
Le travail suivant consiste à vérifier qui suit le support actuel et comment une modification de contrat serait décidée. Ajouter vingt dirigeants ne répondrait pas à cette question. Le contact existant peut peut-être orienter l'équipe ; sinon, une recherche ciblée sur une fonction pertinente peut compléter le compte.
Cet exemple décrit une méthode. Il ne rapporte pas un client, une vente ou un résultat réel.
Utilisez la fiche de couverture
Téléchargez la fiche CSV vierge. Pour chaque compte et rôle :
- Indiquez le besoin commercial précis.
- Vérifiez si un contact existant couvre déjà ce besoin.
- Séparez ce qui est observé de ce qui est supposé.
- Notez la question ou l'action qui permettra de confirmer la situation.
- Recherchez une personne supplémentaire uniquement lorsqu'un manque utile est identifié.
Adaptez la fiche à vos règles de propriété, de dédoublonnage et d'accès. Elle ne modifie pas votre CRM et ne constitue pas une synchronisation avec un autre outil.
Quand rechercher des profils supplémentaires ?
Une recherche peut être utile lorsque le compte correspond toujours à votre offre, que les personnes existantes ne couvrent pas une fonction nécessaire et que vous savez expliquer ce que vous voulez vérifier.
Si votre outil actuel permet déjà de trouver les profils nécessaires, utilisez d'abord cette fonction.
Si un manque de profils demeure, vous pouvez essayer un échantillon gratuit de profils avec Leadsforlinked. Le parcours présenté utilise une recherche de personnes LinkedIn, une extension Chrome, une audience dans l'application puis un export CSV. Vérifiez un petit fichier avant de prévoir un volume plus important : les champs disponibles varient et un profil ne constitue pas une adresse email vérifiée.
Si vos contacts actuels suffisent, terminez d'abord la vérification avec eux. Un compte mieux compris est plus utile qu'une liste plus longue.
À propos de cette ressource
Cette ressource est préparée par l'équipe Konekt/Leadsforlinked. La recommandation porte sur un produit lié à la même équipe.